Unique Selling Proposition (USP): Vigtigheden af unikke salgsargumenter – Definition, vejledning og eksempler
Unique Selling Proposition – Udtrykket USP hører til markedsføring og betyder et unikt værditilbud, der fører til en konkurrencefordel eller differentierer sig fra konkurrenterne og repræsenterer en verificerbar kundefordel. USP kan sidestilles med et unikt salgstilbud.
Hvorfor er et USP så vigtigt?
Et USP er vigtigt for, at kunden kan vælge dig blandt alle produkter og tjenester (dine konkurrenter). Identificeringen af USP’er skal ikke kun finde sted på produktniveau, men kan også finde sted på serviceniveau. Så hvis du ønsker at score med et nyt produkt på markedet, skal du vise kunden, hvorfor dit produkt er det bedste. Derfor defineres der USP’er, som skal kommunikeres til kunden.
Forskel: tillægsydelser, basisydelser og USP
Når det drejer sig om at definere et produkt eller en tjenesteydelse, anvendes der tre udtryk med forskellige betydninger i professionel markedsføring: Basic Benefit, Added Benefit og USP.
Grundlæggende fordele: Alle produkter har det!
Det drejer sig om den grundlæggende fordel, som kunden får af produkterne eller tjenesterne. Denne fordel er den samme for alle produkter af samme type. For eksempel: Køleskabet køler ned.
Yderligere fordele: Ikke alle produkter har det!
Den ekstra fordel er en yderligere fordel, som ikke alle produkter tilbyder, men som endnu ikke kan påvises som en unik egenskab i forhold til konkurrenterne. For eksempel: Køleskabet har en integreret fryseafdeling.
USP: KUN dit produkt har det!
USP’en er et unikt løfte, som ingen konkurrenter tilbyder. For eksempel: Køleskabet har en luftfugtighedsregulator og en flaskeriste for at give mere opbevaringsplads.
5 trin: Hvordan finder du ud af USP’erne?
Her har vi forklaret dig i fem trin, hvordan du kan finde frem til dit produkts eller din tjenesteydelses USP:
Trin 1: Konkurrenceanalyse
Først skal du analysere dine konkurrenter med hensyn til deres værditilbud og unikke salgsargumenter.
Trin 2: Egen styrke
Hvad er dine stærke sider? Det er iværksætterstyrker samt personlige færdigheder og ikke at forglemme medarbejdernes kompetencer.
Trin 3: Kundens behov
I dette trin skal du finde ud af, hvad din kunde forventer af produktet eller tjenesten. Et USP er ubrugeligt, hvis det ikke har nogen betydning for kunden. Derfor er USP’er orienteret mod kundens konkrete behov, forventninger og ønsker.
Trin 4: Inddæmning
Når du kender dine styrker, og når du ved, hvilke behov dine kunder har, der matcher dine styrker, har du din første tilgang til et individuelt USP. Nu kan du samle alle de grunde og argumenter, der adskiller dig fra konkurrenterne, dvs. som gør dig unik. For at gøre dette er det tilrådeligt blot at lade fantasien få frit løb. Derefter bør du sortere alle de argumenter eller værditilbud fra, som ligger langt fra virkeligheden. De resterende argumenter udgør grundlaget og kan nu diskuteres yderligere.
Trin 5: Formulering
Det er af stor betydning, at du også klart udtrykker dit USP over for omverdenen. Brug klare, profitorienterede reklamebudskaber til at vise kunderne, at dit produkt eller din tjenesteydelse er unik. På en måde definerer du din “claim”, din position på markedet. Hele din tilstedeværelse på markedet formidler det billede af din virksomhed, som du ønsker at skabe i kundernes bevidsthed.
Konklusion: Skab en konkurrencefordel med USP
USP’er er grundlaget for at skabe en konkurrencefordel, så kunden opfatter og vælger dit produkt eller din tjenesteydelse sammen med konkurrenternes. Derfor er USP’en af stor betydning, når det drejer sig om at sælge produkter og markedsføre dem. Med en konkurrentanalyse, brainstorming og lidt fantasi kan du definere USP’er og bruge dem i din kommunikation.